top

Hvordan du kan forberede selskapet for salg

Å forberede bedriften for salg er krevende, men er også lønnsomt om det gjøres rett. Som regel er det avgjørende å ta grep utenfor det du har tenkt på selv, og enkelte grep kan kreve mye av deg.

Vår erfaring med eierskifte og bedriftssalg er at bedriftseiere starter forberedelsene for sent og gjør for lite. Verdien på bedriften kan i liten grad påvirkes når salgsprosessen er i gang, men mye kan gjøres i forkant. Derfor omhandler denne artikkelen hvordan du kan forberede bedriftssalg.

 

1. Begynn i tide

Vi anbefaler å bruke minimum ett år på forberedelsesfasen. Ofte er det mer ideelt å bruke 18-24 måneder, rett og slett fordi det er mange grep som kan tas for å øke bedriftens verdi og det tar tid før tiltakene synes på bunnlinjen. Det vi kaller «å utvikle verdidriverne» tar tid, men gjør at hele salgsprosessen og resultatet blir mye bedre.

 

2. Avklar med dine nærmeste

Før noe annet bør du snakke med dine nærmeste, særlig dersom det er aktuelt at noen i familien skal eller ønsker å overta. Du må avklare for deg selv og den som ønsker å overta hva som kreves og om de er egnet til den rollen. Det er viktig å være helt ærlig i denne sammenhengen. Dersom det også er andre medeiere, må man sørge for felles enighet om hva man vil.

For mange er løsningen å selge bedriften, og resten av artikkelen handler om å forberede for et salg til eksterne kjøpere.

 

3. Klargjør ditt motiv for å selge

Et stort hinder for et godt salg er et uklart motiv.

Det er viktig for en kjøper å forstå hvorfor du vil selge. Ingen vil kjøpe et problem, de vil kjøpe bedriften din fordi de ser en lønnsom virksomhet med muligheter for utvikling.

Ditt motiv er også viktig når du må veie de valg og grep du skal ta i forberedelsesfasen opp mot exit-målet.

 

4. Identifiser verdidrivere

Jo mer vi vet om de potensielle kjøpernes krav, ønsker og preferanser, desto bedre kan vi rigge selskapet. Denne oppgaven kan vanskelig overvurderes. Markedets preferanser blir standarden vi skal jobbe mot i utviklingsfasen. Og grad av innfrielse definerer hvilket prisintervall vi kan forvente.

Kjøpere har som regel et knippe verdidrivere de evaluerer. Typiske verdidrivere er inntjeningsevne, ledergruppens kvalitet, produkter, markedsposisjon, kompetanse, ordremasse, kundelojalitet, systemer, omdømme og nøkkelpersoners verdigrunnlag. Kjenn dine kjøpere gjelder også i denne sammenhengen.

 

5. Kartlegg nåsituasjonen i lys av exit

Gode bedrifter forbedrer seg hele tiden. Hvordan oppleves din bedrift av potensielle kjøpere? Ta på deg kjøperens briller og vurder hvordan alle forhold oppleves utenfra.

Se igjennom og tenk på egne styrereferater og kontrakter, eller egen økonomistyring, når disse skal granskes av kjøperes advokater og revisorer hvis eneste mål er å finne feil og mangler som kan gi fradrag i prisen.

Hvor gode er vi på drift? Hvor gode er vi egentlig? Igjen, ikke etter hva vi med egen velvilje synes er greit, men hva en kjøper vil betale penger for.

For å gjøre en slik kartlegging må du ha gode sjekklister og det er viktig å diskutere med folk som har erfaring fra standarder og kjøpernes systemer og metoder.

 

6. Lag deg en plan og gjennomfør den

Bedrifter er ikke perfekte. Dessverre ikke din heller. Vi skal ikke overdrive omfanget eller vanskelighetene med å forberede et vellykket bedriftssalg, men det er ofte mye som kan gjøres for å få ut det fulle potensialet i virksomheten din.

Det kan innebære alt fra å få all kundeinformasjon inn i et CRM-system, dokumentere prosessene, effektivisere driften, ansette en profesjonell leder, gjøre deg selv «overflødig», rydde i avtaler, sanere ulønnsomme produkter eller ta personalgrep som må tas.

På samme måte som et hussalg må du rett og slett pusse opp før du inviterer til visning!

Et bedriftssalg er så mye mer komplisert, og det behøves ofte ekstern bistand til å gjøre de rette grepene i riktig rekkefølge. Om dette hadde vært enkelt, så hadde du sikkert gjort mange av grepene allerede.

7. Fjern risiko og problemer

Den andre delen av å «pusse opp» handler om å fjerne risiko og problemer. Alt det som kan tenkes å redusere verdien på bedriften i budgivningen eller som avkortning i betalinger etter et salg. Oppfatter kjøpere at det er en mulig risiko blir prisen lav, eller i verste fall trekker de seg og vil ikke kjøpe i det hele tatt.

Et godt tips er å gjennomføre en komplett due diligence (en samlet gjennomgang av alle forhold) før du fronter kjøpere. Da har du alle muligheter til å rette opp svakheter og mangler i det stille.

Mye kan du gjøre selv, og mye kan din regnskapsfører og revisor bistå med. Ikke fall for fristelsen å bare bruke «de jeg har» fordi det er komfortabelt og de koster mindre.

Det er alltid en fare for at salgsprosessen tar mye tid og oppmerksomhet, og at løpende drift blir nedprioritert. Det er også lett å undervurdere omfang på arbeidet og det personlige engasjementet som salgsprosessen får.

 

8. Tydeliggjør din historie

Kjøperne betaler for en positiv mulighet som vil gi bra avkastning på pengene hun investerer. En del av forberedelsen er å anskueliggjøre hvordan selskapets videre utvikling er planlagt. Kunder, produkter, milepæler, forutsetninger, omsetningsvekst, resultatutvikling osv. må settes inn i en Story. En historie som forteller om fremtiden på en god og realistisk måte, og som inkluderer selgers rolle hittil og kjøpers rolle fremover (f.eks hvorfor det behøves en ny eier).

Selskapers forretningsplan er et godt utgangspunkt for din historie. Strategier, markedsplaner, salgsstrategier og driftsplaner er underlag for denne historien, men både story og planer har godt av en skikkelig oppussing når de skal vises investorer, banker og andres kritiske øyne.

 

9. Start i dag med Eierskapsrådet

Bright tilbyr bedriftseiere en konfidensiell og diskré samtale for å drøfte forvaltning og eierskap i egen bedrift – det vi kaller Eierskapsrådet.

Tema for et møte i Eierskapsrådet er selskapsforvaltning, utvikling, potensialer, ambisjoner og strategier frem mot generasjonsskifte, avvikling eller salg av bedriften, og ikke minst hvordan en salgsprosess kan gjøres. Kandidater til rådsdrøfting inviteres av rådets medlemmer, men bedriftseiere kan selv be om rådsdrøfting

Konferansen strekker seg over 3-4 timer og er normalt på fredag ettermiddag. Før konferansen holdes et møte med bedrifts­eier og rådets møteleder for å avklare egnethet og agenda for drøfting i rådet.

Rådet består av 2-4 senior bedriftsledere, bedriftsrådgivere, forretningsadvokater eller revisorer med inngående kjennskap til næringsliv, bedriftsledelse og forvaltning. Rådets sammensetning vil variere ut fra hvilken bedrift og bransje som skal drøftes.

 

Konferansen er gratis og uforpliktende og holdes i Brights lokaler i Tollboden i Fredrikstad.

I dette innlegget har vi vært igjennom 9 viktig punkter du som vurderer å selge virksomheten din bør tenke på

  1. Begynn i tide
  2. Snakk med dine nærmeste
  3. Klargjør ditt behov for å selge
  4. Identifiser verdidrivere
  5. Kartlegg nåsituasjon i lys av exit
  6. Lag deg en plan og gjennomfør den
  7. Fjern risiko og problemer
  8. Tydeliggjør din Story
  9. Start i dag med Eierskapsrådet

 

Les også notatet 10 ting å tenke på når du vurderer å selge bedriften din

Tar du kontakt kan du også få vår Standard DD liste.

Dersom du vil starte din egen exit-tenkning eller ha en samtale med ekspertisen i Eierskapsrådet vårt, ta kontakt med Tore Bossum på telefon 995 11 424 eller epost til tore.bossum@mybright.no.

Bright bistår med forberedelser og gjennomføring av bedriftssalg som bedriftsrådgivere, og kobler ofte på et team med advokat, revisor, meglere og andre der de behøves en i salgsprosess.